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沃尔玛女裤理论及促销技巧案例集锦店铺经营1-【新闻】

发布时间:2021-04-05 20:24:02 阅读: 来源:矿用通信电缆MHYV厂家

导语:希望本次收集的促销技巧和案例能帮助北方区小龙哈彼童装专卖店在圣诞、元旦、春节提高销售业绩。也希望专卖店尽快采取力所能及的促销技巧,特别是打折促销的办法。

希望本次收集的促销技巧和案例能帮助北方区小龙哈彼童装专卖店在圣诞、元旦、春节提高销售业绩。也希望专卖店尽快采取力所能及的促销技巧,特别是打折促销的办法。

日前,公司在总部针对员工做了一次特卖,好孩子童装一折,小龙哈彼童装五折,后者三天销售近170000元。客户可以根据自己的实际情况决定自己的打折折扣,华北某店进货8万元,因采取打折销售(国庆开业时是七八折——七五折——七折等,随着时间推移,折扣也在下降),截至12月7日,该店已售出3/5的服装,店主计划在春节前将哈彼衣服全部清仓。

专卖店在做促销时注意结合周边商场或周边其他品牌童装的情况,考虑是采取跟随策略,跟在强势商场或品牌后面做促销还是避开他们,弥补市场缝隙;还是争锋相对,展开竞争。

沃尔玛的女裤理论

日前《财富》杂志公布全球500强,零售业巨子沃尔玛连锁店终于将埃克森·美孚石油公司拉下马,以2198.1亿美元的营收总额登上了美国乃至世界企业的第一把交椅。这是美国历史上服务业公司第一次成为《财富》500强的龙头老大。《财富》杂志记者不无惊叹地写道:一个卖廉价衬衫和鱼竿的摊贩怎么会成为美国最有实力的公司呢?其实沃尔玛的成功并无玄机奥秘,只不过是它几十年如一日地恪守自己的经营法则,坚韧不拔,孜孜以求,一步一点利润,聚沙成塔,集腋成裘,形成沃尔玛名牌效应,终于力拔头筹,登上全球500强之首的宝座。

经营法则之一:薄利多销

沃尔玛的“女裤理论”是对“薄利多销”策略的最好解释:女裤的进价8美元,售价12美元,每条毛利4美元,一天卖10条,毛利为40美元。如果售价降到10美元,每条毛利2美元,但却能卖出3倍的货,毛利为60美元,增加三分之一的利润。这就是著名的沃尔玛“女裤理论”。此外,山姆开店还坚守一个信念,“只要商店能够提供最全的商品,最好的服务,顾客就会蜂拥而至”。因此,他向员工提出了两条要求:“太阳下山”和“十英尺态度”。“太阳下山”是指每个员工都必须在太阳下山之前满足顾客;“十英尺态度”是指当顾客走进员工所处10英尺的范围内时,员工就必须主动询问顾客有什么要求,而且说话时必须注视顾客的眼睛。

经营法则之二:服务至上

除了低价,沃尔玛再一个引人注目的特点就是良好的服务。山姆·沃尔顿为公司制定了三条座右铭:顾客是上帝、尊重每一个员工、每天追求卓越。这也可以说是沃尔玛企业文化的精华。从1962年到1992年退休,沃尔顿在引领公司飞速发展的30年中,格外强调要提供可能的最佳服务。为了实现这一点,沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。他曾要求职员作出保证:当顾客走到距离你10英尺的范围内时,你要温和地看着顾客的眼睛,向他打招呼并询问是否需要帮助。这有名的十英尺态度至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。对于职员的微笑,沃尔顿还有个量化的标准:请对顾客露出你的八颗牙。此外,什么太阳下山原则、超越顾客的期望等等都是沃尔玛吸引顾客的制胜法宝。

经营法则之三:团队精神

沃尔玛企业文化中崇尚的3个基本原则的第一条是:尊重个人。沃尔玛不只强调尊重顾客,提供一流的服务,而且还强调尊重公司的每一个人。沃尔玛公司重视对员工的精神鼓励,在总部和各个商店的橱窗中,都悬挂着先进员工的照片。公司还对特别优秀的管理人员,授予山姆·沃尔顿企业家的称号。沃尔玛公司商店经理年薪5万美元左右,收入同该店的销售业绩直接挂钩,业绩好的可以超过区域经理的收入。区域经理以上的管理人员,年薪9万美元左右,同整个公司的业绩挂钩,工作特别出色的还有奖金和股权奖励。这种收入分配机制,既使得业绩好的店铺经理收入可以超过高层管理人员,又保证了高层管理人员在总体上收入高于基层管理者,有利于调动各个层次员工的积极性。在沃尔玛内部,虽然各级职员分工明确,但少有歧视现象。

经营法则之四:力争完美

沃尔玛从20世纪60年代初的一家小店到90年代已发展成为世界十大公司之一,可力争完美的雄心依然未变。沃尔玛在吸纳新的经营理念和创意的同时,还迅速跟上时代步伐,利用新技术为自身发展服务。它曾投入4亿美元巨资,委托休斯公司发射商用卫星,实现了全球联网,为其高效的配送系统提供保证。据报道,通过全球网络,沃尔玛总部可在1小时内对全球4000多家分店每种商品的库存量、上架量和销售量全部盘点一遍。近两年,美国网络业普遍不景气,沃尔玛网站虽然受到影响,但该网站的经营却是越来越好。

沃尔玛的成功经验对于今天的企业家来说似乎并无多少噱头,可值得注意的是,山姆·沃尔顿领导下创就的种种经营法则坚持几十年不变,说到做到,实在难能可贵。由此我们想到创名牌非一日之寒,坚持不懈,矢志不渝,才能修成正果,名播天下。

十个有创意的促销技巧和案例

一、打1折

商家打折大拍卖是常有的事,人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。具体的操作是这样的:先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

商家的预测是:由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子,如果你想要以最便宜的价钱购习,那么你在最后的那二天去买就行了,但是,你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果前来也只是**,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。那么,商家究竟赔本了没有?你想,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意,把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已,商家怎能亏本呢?

二、一件货

对买新产品的商家来说,最吸引顾客的无非是“新”,如何再在“新”上继续作文章呢?意大利有个莱尔市场,就是专售新产品的。有些新产品很畅销,许多顾客抢着购卖,没抢到手的,要求市场再次进货,可得到的回答竟是:很抱歉,本市场只售首批,买完为止,不再进货。对此,有些顾客很不理解,还向旁人诉说。但从此以后,来这里的顾客中意就买,决不犹疑。不难看出,莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意,它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品,就得光顾莱尔市场。这真是“新”上创新的创意!

三、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清,本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候,曾将当时售价200元的膏药,以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”连日生意兴隆,门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药,所以虽然这种膏药的销售量越来越大,但赤字却免不了越来越高。那么,他这样做的秘密在哪里呢?原来,前来购买膏药的人,几乎都会顺便买些其它药品,这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润,不但弥补了膏药的亏损,同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。这种“明亏暗赚”的创意,以降低一种商品的价格,而促销其它商品,不仅吸引了顾客,而且大大提高了知名度,有名有利,真是一举两得的创意!

四、限量刺激

日产汽车公司推出一种被称为“极具浪漫风彩”,名为“费加洛”的中古型桥车。日产公司在新闻发布会上宣布:这种车只生产20000辆,保证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受预订,然后抽签发售。消息传出后,在全国引起轰动。前来早请的人超过30万,能中签买到车的人当然欣喜万分,没有中签买到车的人千方百计去搜索二手车,令二手车的行情比原价高出1倍多。这种限量刺激的创意,无非就是使市场上出现一定的“不饱和状态”,利用消费者“物以希为贵”的心理,来刺激购买欲的。这是反向思维的创意。

五、超市鸡蛋理论

众所周知,大型超市的鸡蛋经常推出特价鸡蛋,往往比外边市场销售的鸡蛋每斤便宜几分钱,外边3元/斤,超市可能是2.95元/斤。而这一促销政策往往会吸引顾客到超市购买鸡蛋,而顺便顾客也会购买不少其他商品,而这些商品的售价是否也比外边便宜,就不得而知。反正超市便宜的鸡蛋为超市带来了更多的人流和销售额。所以以特价商品来吸引客流,从而带动其他商品的销售是一个很好的营销策略。当然,有特价商品还得去发宣传单、挂条幅、写POP等。

六、生日优惠

凡是在宝宝生日那天来店购买“小龙哈彼”新款童装,并出具宝宝相关生日证明,可按该童装全国零售价的 折购买;并可登记为“小龙哈彼”专卖店会员,享受一系列优惠政策。

七、介绍优惠

如您在小龙哈彼专卖店购买童装后介绍您的亲戚、朋友来店购买,您的亲戚朋友持只要持您在小龙哈彼专卖店购物的凭证,或说出您的姓名即可按照“小龙哈彼”童装零售价的 折购买童装。

八、捆绑式销售

销售羽绒服搭售内衣或其他秋装,即“买羽绒服赠内衣。

九、举行抽奖

凡购买小龙哈彼童装的客户均可参与抽奖,中奖率为10%,投放奖品为小龙哈彼吉祥物、各种玩具及小朋友喜欢的一些商品。

十、寻衣启事盘活300万库存

中良西服作为西北服装业的领军者资产总值达6300万元,下属27个销售分公司,销售网络遍及西北、西南、华北、华东和中部十一个盛市、自治区。1997年中良公司被评为“兰州市十佳外商投资企业”、荣获“96北京中国国际名牌服装服饰博览会金奖”等6项金奖,并被国家统计局、中国人民银行总行等六部委联合评选为“中国十大名牌西服”第三名,与杉杉、雅戈尔等品牌同时成为国产服装品牌中的佼佼者,是年产20万套、年产值突破亿元的西北最大的西服生产企业。后来的中良西服更是大规模地扩张、迅速地建立分公司、专卖店,背后却是企业内部资金危机、管理脱节、市场反应迟钝,面料、款式、工艺落后,其他品牌又直逼其大本营——西北市场,分割占据其市场份额,导致300万库存积压。然而奇迹发生了,在短短一个月时间盘活了库存,并缔造了当月销售500万的喜人业绩,稳固了消费者市尝代理商市场和零售商市场,重新树立了中良西服在西北市场的全新形象,这与危机化解策略的成功实现密不可分。

1997年5月,由国家统计局、全国总工会等国家六部委联合举办的调查评定,中良西服为“中国最具竞争力十大名牌西服第三名”。这一刻,季中良成了兰州人眼里的英雄,他的“第二故乡”感谢他为大西北创了一块难得的“全国名牌”。温州人也为他喝彩,温州电视台为季中良在兰州创业制作专题片《温州人在大西北》。曾任文化部常务副部长的高占祥同志为中良公司题词:“美神”。 中良西服有限公司自1994年建立以来,先后获得“省级十佳外商投资企业”、“中国十大名牌西服”等称号。通过甘肃、宁夏、新疆光彩事业促进会和慈善总会向贫困地区捐款捐物已累计超过280万元。同时还向青海贫困地区捐赠了价值30万元的服装。积极主动承担企业的社会责任,并赢得了良好的社会美誉。目前,中良公司已成为国产服装品牌中的佼佼者,是年产20万套、年产值突破亿元的西北最大的西服生产企业。

中良化解危机的新策略——寻衣启事收旧衣

SP:中良出价80万以新换旧大回报

1. 中良全心全意献礼忠实消费者!顾客可凭旧款中良西服,添400元即可获得中良公司2001年8月引进意大利精湛工艺全新推出的,21世纪国内精品西服一套(包括:茄克、休闲系列)。如果您再添100元,便可换取意想不到的国际品牌西服一套(单件上衣或西裤均可参加,以成套半价相抵使用)。

2.宣传口号:找一找自己的衣柜里有没有旧款“中良西服”。

看一看自己的“中良西服”有没有过时或破损。

想一想自己是否需要一套新西服。

算一算现在买一套“中良西服”划算不划算。

同时制定了两阶段、十步骤策略:

(1)两阶段:

第一阶段:顾客只能凭已有旧的中良西服换取新款中良西服。

第二阶段:顾客只要凭旧的任何品牌西服即可参加中良公司的“中良出价80万以新换旧大回报”活动,并利用将换回的衣服当场剪破报废,引发消费者强烈反响;以消费者的呼吁及中良公司的服装,借助政府倡导捐赠贫困山区,引发媒体立体式、卷土式报道,使活动由SP升华到PR,由盘活库存升华到创业绩、稳固消费群体、挖掘潜在消费群体、树立新形象、稳固代理商市场的高度。

(2)十步骤:

第一步:广告宣传。以《兰州晨报》、《兰州晚报》、《参考消息》、《甘肃青年报》、《西部商报》、《都市天地报》为载体,以硬性广告“中良出价80万以新换旧大回报”、SP活动及中良公司董事长季中良先生答记者问为形式,以SP活动为诱导,又以季中良董事长对公司发展由盛至衰的过程的剖析和公司先进的技术及此次SP活动的目的(答谢忠实消费者)及公司未来发展蓝图为背景,向公众充分展示本次活动的可信性与主动性。

第二步:新闻报道。特邀优秀记者对第一步内容进行积极地正面评论,以外界的正面舆论为本活动增加热点,增加可信度。

第三步:登记顾客反馈信息。由咨询电话引发的反馈信息,在促销活动开始之前,将会对既有消费群体的数量、参与欲望程度有较全面的认识,以及对潜在消费者的数量与参与欲望的程度也会有较全面的了解,为第二阶段的展开具有非常重要的奠基作用。

第四步:换衣服。在卖场里将以新换旧的衣服堆积如山,给顾客展示此活动的可信度与气势,并引起顾客的好奇心以及参与欲望。同时,给予拥有中良西服的顾客一种独有的优越感,激发潜在消费群体购买中良西服参与本活动,在潜在消费群体反应逐渐强烈时,中良公司马上宣传只要凭旧西服,无论单件或其他品牌均可参加本活动。顿时中良卖场门庭若市,换取的旧衣由地面堆至卖场顶部像一个山堆,借势邀请各媒体现场报道采访。此时活动气氛踊跃,由促销变为不但清空了库存而且形成了强大的公关行为,中良又成为了兰州的焦点。

第五步:剪衣服。这一步是本次SP促销及整个策划案升华的伏笔,中良公司在顾客换旧衣的同时声明衣服要被剪破报废,并当顾客的面用剪刀剪破,以表示出中良以新面料、新工艺、新款式重新出现的决心。此项类似于海尔砸冰箱的手法,引起顾客的恻隐之心,同时又引起极大反响,广大消费者纷纷打电话要求把旧衣服捐给贫困山区,“不要剪——捐给贫困山区!剪破可惜!”的呼声越来越强烈,效果出现了,中良又借势邀请媒体报道,消费者与中良共同捐助贫困山区并举办签名活动。《兰州晨报》、《兰州晚报》、《参考消息》、《甘肃青年报》、《西部商报》、《都市天地报》对此事大加点评,顿时媒体又热炒起来。此时大量顾客踊跃签名,中良卖场一片沸腾,参与者数不胜数,有些人为了捐衣而换衣,至此活动由SP促销升华到了PR公关行为。

第六步:捐衣服。中良将换回的旧衣以中良的诚意与广大消费者的热忱参与融为一体,又以各媒体的造势与政府的支持为背景,用康明斯将换回的旧款中良西服浩浩荡荡地开进了贫困山区,树立了良好的社会形象,赢得了社会美誉,又让更多的人了解了中良,增强了中良与社会公众的亲和力。

第七步:团体订购量身订做。在本活动办的如火如荼之际,业务部又借势大力开展团购订单,先后为银行、地产公司、保险公司等十余家企业拉来了团购订单。同时,又为消费者量体定做,掀起了第二波高潮,订单每天频频到达中良公司。

第八步:重树形象。活动接近尾声之时又邀请各媒体对本次活动的声势、特点及参与性与结果联合报道,从活动折价来看总折价达到了80万元并无虚张声势,而且月销售达到500万元,代理商、零售商及政府重新重视起了中良西服,改变了原有的态度,外部环境重新打开。

第九步:跟踪调查稳固消费群体。中良公司根据热线咨询电话记录以及换衣取得的顾客资料,不定期询问对服装的质量、款式、色泽方面的意见,使消费者能享受到应有的权益,中良公司与消费者之间建立了更进一步的亲和力。

第十步:稳固代理商及零售市常中良以本次活动全力支持代理商与零售商的运作。主要以媒体、进价、演出为方式带动代理商、零售商的销售业绩,以利润赢得了代理商与零售商市场,随即而来的是大量的订单。

结束语

中良公司“以新换旧”策划案的成功,正是遵循了重塑主题、锁定核心、派生需求、互动增值在商务行为中的灵活运用、结合,以劣势变优势、以危机变商机,借助自身优势及外界力量以销售促进带动全局、以被动变主动,从而取得了成功。通过本次策划最终不但将300万套库存变现,同时赢得了消费者市尝代理商、零售商市场,以及良好的外界环境,并提高了社会知名度、美誉度,并缔造了促销当月销售500万元的业绩。

企业在发展中会出现许多问题要解决,要是头痛医头脚痛医脚,那样甚至会把企业向危机的边缘再推一把,我们应用四面八方定位法去整理、分析,然后判断出关键点去创新,尤其在现代市场经济环境中策划要以点带全,一箭多雕。

案例点评

中良西服危机的化解,采取的是主动式解决方法,既是一场化解企业危机的活动,也是促销活动,还是公关活动。产品促销与危机公关互动,是这一案例的显著特点。

策划者正是从“以点带全,一箭多雕”的发展思维,使一个消化库存的促销活动实现了与消费者、经销商的多赢局面。

盲目扩张带来包袱,从而引发危机,中良西服也未幸免。在解决了这场市场危机之后,中良西服还需要解决管理危机。

欢迎大家提出宝贵意见!

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